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商業(yè)競爭中的思維逆反（二）
作者：沈坤 日期：2010-4-1 字體：[大] [中] [小]
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第四個思維逆反——成功者的經(jīng)驗會害死你，失敗者的懺悔卻能拯救你
不知從何時起，我的很多朋友會告訴我：“你看過馬云的書嗎？或者你看過史玉柱的書嗎？我說，我一般不看這類書，朋友會很納悶地問我為什么？我說，看那樣的書會害死你的！很多朋友聽了我的話會大吃一驚的，馬云能把阿里巴巴做成上市公司，史玉柱能從失敗中站起來成為新的富翁，難道不值得學習嗎？
我相信持這樣觀點的人很多，如果你把這類書，作為娛樂消遣一下（譬如我的魔鬼營銷人）倒也未嘗不可，但如果你認為，因為馬云、史玉柱們成功了，所以讀他們的書也會對你的成功帶來幫助那就大錯特錯了，說的嚴重一點，非但不可能幫助你反而有可能會害死你！
史玉柱在成功以后也曾一度很迷成功者，大量閱讀成功者寫的書，以期能找到與自己相似的地方，從而為自己慶幸，但結果他失敗了！直到他失敗了才感悟到那些書，根本幫不了他，反而害了他，所以轉而閱讀失敗者們寫的書，并從中找到失敗者失敗的原因，最后他又奇跡般地成功了！
每個人都夢想著創(chuàng)業(yè)成功，或家財萬貫或成為一代商業(yè)領袖，而一個人在成功之前總是會遭遇這樣那樣的困難，有些甚至是難以啟齒的困難，但在成功以后，往往會夸大成功前的困難或者過分神話自己的耐心和毅力，所以成功人士寫的書，往往省略了很多不光彩的過去，抹掉了一些不能讓公眾知道的真相，而那些可以公開出來的無非是自己的英勇壯舉，以符合讀者心目中所崇拜的偶像。如，有的人成功的關鍵是跪著向某人或者高利貸借了一筆錢而出現(xiàn)了專機，有的甚至是使了一些不道德的詭計而獲得了成功，這樣的事實，沒有哪一個人會把它們寫進成功傳記里去。
所以說，你讀成功人士的書越多，那么你離失敗就不遠了！總有一天你會被害的很慘！
失敗者寫的書則不然，因為失敗了，所以他很虔誠，他會把失敗的原因寫的很真實很詳細，這既是他自己的懺悔，也是他給別人的忠告，因為失敗，他沒必要遮掩，這些真實的教訓往往會使我們保持冷靜和理性，使我們在遭遇類似情況時不會一時沖動頭腦發(fā)熱，從而使我們避免了失��！史玉柱或許是從失敗者們的心得中找到了避免失敗的方法，從而成功了，但現(xiàn)在，他很樂觀地開始讓別人為他寫書，寫自己是如何成功的，殊不知，這期間又會害了多少盲目崇拜的人��！
如果你真的想在商業(yè)獲得成功，我奉勸你少讀那些成功者的書，少接受這些冠冕堂皇的忽悠，保持冷靜地去閱讀一些失敗者的書籍吧，只有從那里，你才能找到通向成功的鑰匙，因為他們會告訴你哪里有暗礁？哪里又有可能會失足……
第五個思維逆反——顛覆從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術，倡導先戰(zhàn)術而戰(zhàn)略
目前很多咨詢公司為企業(yè)做戰(zhàn)略咨詢或者一些企業(yè)在為自己的發(fā)展制定戰(zhàn)略規(guī)劃時，總是想當然地進行一種由上往下的戰(zhàn)略思維：先設定企業(yè)要做什么？然后再確定怎么做？這似乎是顛簸不破的真理，試看哪本企業(yè)戰(zhàn)略理論書籍里不是這么說的呢？我一開始也是這么認為的，但隨著這幾年的企業(yè)營銷策劃給我?guī)淼闹T多感悟，我發(fā)現(xiàn)，并不是所有的企業(yè)必須來一個從上而下的戰(zhàn)略規(guī)劃的，偏偏相反，有的企業(yè)甚至不需要這樣的戰(zhàn)略框架，而更需要是尋找一種戰(zhàn)術，然后由戰(zhàn)術來確定企業(yè)究竟該往哪里走或者如何走？
我接觸的多家企業(yè)，都是在非常艱難的時候找到我的，在合作的初期，他們都會那出某些咨詢機構給出的戰(zhàn)略規(guī)劃報告或者自己擬定的戰(zhàn)略規(guī)劃，認真看了這些報告，說實話做的實在無懈可擊，數(shù)據(jù)充分、觀點正確、步驟清晰、目標偉大！企業(yè)老板告訴我，現(xiàn)在企業(yè)在營銷上碰到難題了，所以找我們了！意思是說，戰(zhàn)略是正確的，只是缺乏戰(zhàn)術。
當我經(jīng)過調(diào)研分析，然后創(chuàng)意出攻克市場的新營銷戰(zhàn)術時，卻發(fā)現(xiàn)，企業(yè)根本不需要走原來的那條戰(zhàn)略之路，而可以沿著我們開辟出來的新路一直走下去的，而如此走下去企業(yè)發(fā)展前景更廣闊！
這究竟是怎么回事呢？
經(jīng)過這么多年的企業(yè)營銷策劃實踐，我發(fā)現(xiàn)對于中國企業(yè)來說，大部分還處在企業(yè)的生存期，賺錢搶市場是第一位的，既然這樣，那么預先設計好的戰(zhàn)略是沒有任何意義的。如果你沿著這樣的道路走下去，似乎也沒什么不對，但更多的機會可能失去了！
還是讓我們用思維來解剖一下由上而下的戰(zhàn)略思考為什么是不合理的！首先，如果你一開始就設計了一個戰(zhàn)略思路之后，那么你的實現(xiàn)戰(zhàn)略的戰(zhàn)術性思維就受到了局限，好比你鉆進了一個管道里，你的思維只能順著這根管道走，你無法超越也不能超越。最終你所創(chuàng)意出來的戰(zhàn)術，是完全吻合你的戰(zhàn)略方向的，但很遺憾，這些戰(zhàn)術有90%是無效的。
如果我們把思維逆反一下，你就會發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的發(fā)展道路更寬闊了。譬如，我常給企業(yè)老板們說的，先別管這個那個規(guī)則，先解決你這個企業(yè)最核心的問題：你最需要的是不是市場份額和理論來源？如果回答是，那么我才不會給你設計戰(zhàn)略呢，我會先幫你找到，如何快速盈利的戰(zhàn)術突破點，等到賺到了錢，確認這樣的戰(zhàn)術可以上升到企業(yè)的戰(zhàn)略高度來看的，這個時候我才會認真地為你制定符合你企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃報告！
而我一旦這樣思考，我發(fā)現(xiàn)思維就非常的野，象脫韁的野馬無拘無束，所以，很多希奇古怪的營銷戰(zhàn)術都被我們挖掘了出來，因為企業(yè)的目的是賺錢盈利，至于為什么盈利以及企業(yè)需要上升的公司使命之類的東西，就在有了足夠的面包之后再考慮吧！
事實上很多企業(yè)在沒有完全上軌道（10個億以內(nèi)的小企業(yè)）之前需要的不是完美的戰(zhàn)略，而是先要找到可以支撐企業(yè)發(fā)展并且可以上升為企業(yè)戰(zhàn)略的尖銳戰(zhàn)術。
戰(zhàn)略為本并不符合所有的企業(yè)，但先戰(zhàn)術后戰(zhàn)略卻能為各類企業(yè)找到巨大的商機！
第六個思維逆反——沒有飽和的市場，只有不夠尖銳的策略
經(jīng)常有企業(yè)的老總和營銷經(jīng)理問我這樣的問題：我們是行業(yè)的老大，這個產(chǎn)品已經(jīng)做了幾年了，市場已經(jīng)趨于飽和了。他們說的飽和是指產(chǎn)品銷量連續(xù)幾年一直徘徊于某一個數(shù)字，譬如始終在10個億上下，增長乏力，企業(yè)感覺這個市場已經(jīng)做的差不多了，是不是應該可以進入新的領域？
2004年與某炊具業(yè)的營銷老總有過一次對話，他問我，為什么現(xiàn)在營銷費用在不斷地增加，而銷售業(yè)績卻在不斷的下降？為什么廣告投入越來越多，而我們的增長速度卻越來越慢？我答非所問地告訴他，領導者不好做，你隨時要警惕下面的叛亂者；老大的權威是一定要的，遼闊的疆土必須是穩(wěn)定的，但現(xiàn)在你老大分心了，下面的馬仔們自然會另有打算。
當時這家企業(yè)有不少營銷人員認為是這個市場已經(jīng)趨于飽和了，而我一向對所謂的市場飽和論不屑一顧，甚至認為是無稽之談：因為世界上根本沒有飽和的市場，只有缺乏滲透的營銷功夫。可口可樂已經(jīng)在美國營銷了上百年了，市場飽和了嗎？當時我走訪了上海、溫州、金華以及青島、濰坊等地的區(qū)域性賣場，貨架上卻見不到這家企業(yè)的產(chǎn)品，倒是他們的競爭對手以及其他一些地方雜牌軍在那里稱王稱霸。
很多企業(yè)總是會出現(xiàn)這樣的矛盾:老板每年都會給營銷中心增加銷售目標,而營銷總監(jiān),總會以種種理由告訴老板,市場已經(jīng)飽和,很難有增長的空間,市場果真是這樣嗎?市場營銷有時就像我們擰毛巾，一個10歲的孩子盡管使盡了全部力氣，但毛巾依然濕漉漉的，而如果是壯年人,只要稍微用一下力，毛巾里的水便輕松的擠了出來。在如今幾乎每個行業(yè)的競爭都激烈到殘酷的情況下,思維的突破和營銷的精細化是一個大勢所趨,因為創(chuàng)新思維可以為你找到突圍的新方法，從而獲得更大利潤的新市場。而營銷的精細化，如同強壯的人來擰孩子擰過的毛巾，依然能擰出很多水滴來！
再舉個例子：專門為世界最大的橙汁飲料公司提供原料的美國果汁原料公司SP，為了降低生產(chǎn)成本，將原料生產(chǎn)基地選擇在中國內(nèi)陸的四川，SP的種植技術人員在經(jīng)過對中國四川農(nóng)村地區(qū)的果園專項研究了2年多時間后，發(fā)現(xiàn)中國的果農(nóng)不善于對土地進行培育，只顧一味地榨取土地養(yǎng)分為果樹所用，卻很少對泥土進行取樣分析，然后適當添加泥土所必須的營養(yǎng)元素，使貧瘠的土地成沃土。結果，同樣一棵果樹，四川果農(nóng)果園的橙樹，結果率僅僅抵到美國果樹的四分之一，令附近的果農(nóng)驚詫不已！后來SP公司通過地方部門，整合了整個地區(qū)的果園，讓當?shù)氐墓r(nóng)為SP公司打工，而果農(nóng)的收入竟然遠遠超越自己種植果樹！
所以說，沒有飽和的市場，只有不夠尖銳的策略，沒有銷售不暢的產(chǎn)品，只有錯誤的策略定位。
（未完待續(xù)）
沈坤：13825239378 E-mail:szakun@vip.sina.com